你认为中国婚纱品牌是什么?在消费者来说品牌是什么?这些品牌消费者知道吗?很多人都是不知道这些品牌的。这些是我们要反省的。我是这样做的,我会把全世界最顶级的礼服品牌的官网打开给顾客看,上面有明确注明我们是这家的深圳代理,同样的礼服就挂在我礼服馆的墙上;或是把欧洲的时尚杂志打开,放在与杂志同款的礼服边上,我完全不需要再去告诉我的客人这件礼服要多少钱,她只会有一个感觉,那就是“贵”。做礼服要靠包装,没有包装,礼服师卖不上价位的。我以前见过这样的礼服小姐,客人进来询问某件礼服的出租价位,她看了看回答“800块”,然后就没有了,客人只会觉得真贵。客人进来的时候,你要给她展示你的礼服的官方网站、时尚杂志、新品发布秀视频等等,她即使觉得贵也不会杀价,或许会不租,但她会认同这个价值。你要先找到你的市场定位。

我们对全国各地百家影楼的经营者和礼服师进行了一次线上、线下的全面调查。让我们来听一听影楼从业人员对结婚当天婚纱租售真实的声音,这也是我们从事婚纱租售所面临的实际情况。

近年来婚纱摄影的重头是礼服和婚庆,但这两点要做好有个前提,就是你的影楼要先做好,拍照要先做好,否则其它都免谈。以前有很多影楼也做礼服馆、店中店的,但我觉得没有一家是成功的,租不上价,最多一两千,四五千以上基本是没有的。为什么会这样?因为你婚纱包套这个前提做得不够好。在你家拍了结婚照,可能价格不等,可是在拍完拿到成本之后,你还没有推婚庆、婚纱的时候,客人会先衡量之前花的钱值不值,如果不值,客人就不会继续消费了。所以,影楼要把婚庆、婚纱做好,首先要把之前的拍照流程做好。另外,如果要做高端,我建议还是都开出去吧,不要在店内。我的礼服馆是没有拍照的,只做礼服,我可以很肯定地告诉你是有市场的,但是如果你在婚纱店里做,除非你前面的服务做得够好,不然死路一条。

我们公司没有重视过礼服师这一块,而且礼服这块做得一直不怎么样。感觉做与不做没有什么区别。

所以总裁基本必备的概念,首先是要总裁要改变了,因为市场改变了,消费者也改变了。你今天要做婚庆,势必要先抓根本,先把你的服务体系做好,把客照拍好。我觉得影楼还有很多机制没有建立,你的摄影师拍照用不用心,态度如何你不知道。你需要建立一个优良的机制去控制所有的摄影师在服务过程中做得到位,要控制其中的服务品质。所以老板的思维需要改变了,你今天碰到的所有问题,我觉得所有的问题点都在老板身上,并不是在企业、在市场上。我认为,没有破产的行业,只有破产的企业。

礼服师也就换换衣服而已,前期订单时每套系都有一件白纱,晚礼服供新娘结婚当天用,目前的业绩也就是升级新服装时的加价,每月的业绩很少。

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但是2015年之后,婚纱摄影行业很可能会被婚庆吞掉,这是我预计的市场。因为婚庆市场的金额越来越大,已经远远超过婚纱的包套,可能一个单子有10-15万,这样会出现一个状况,现在已经有了,就是婚庆公司会送白纱,可能很多影楼或礼服馆有遇到过。再过两年,婚庆公司可能就会把摄影也收入其中,10万的婚庆单子送一套3000-5000的婚纱摄影,对于婚庆公司来讲是小菜一碟。所以我认为婚庆要赶紧做起来,如果你的企业够大,可以打造一个婚庆中心。这是很关键的,市场在改变,你要改变整个思维。在影楼中,定位和包装非常重要,因为90后的消费者注重这两方面,所以你也要找这些东西来引进你的影楼内,你才能更好。做婚庆有两个用意,一是保住你自己的江山,而是扩展你的利润点。

一直在听到别人谈礼服的市场,但一直认为自己是三流城市,没有这样的市场,也没有更系统的操作方法。

其次是市场脉动透析。对于影楼来说,它的改变方式是“小门脸,大基地”。每个城市的黄金地段是有限的,在最热闹的闹市区设点接单,你的房租才会节省,如果你在市区找大店面,容易因为房租而撑不下去。所以我们是设小门点接单,20平米左右,在黄金地段,不会太贵,接单之后去大基地拍照,基地可以在郊区一点的地方或是加盟。这是我们最近两年的市场变化,如果你去日本你就会发现,所有的婚纱影楼都是在楼上的,就是因为铺面太贵了,承担不起,但是日本的婚纱照价位很高,4张照片没有相册,穿一件和服,定价人民币10万,即使是这样的价格,它都没有办法开门面,何况是我们。

“ 我们公司的出租区是影楼附带的,运作不规范,流程还没有操作起来。

第三是企业的自我诊断。要去调整你的企业,一定要了解你企业的变化以及内部的一些问题。而给企业诊断,一定离不开数据,所以作为老板一定要学会数据分析。你不懂数据分析就不会了解市场,这是一个老板所要了解的最基本的配备,如果只靠感觉走的话,会很糟糕。第四是听听真正的企业声音,这是老板最不常做的事情。很多老板都不注重自己店里的客怨,客怨是在告诉你企业哪里生病了,老板要第一时间去了解客怨在哪里,是怎么产生的。企业真正的声音来自顾客对你反馈的声音,客人取完件后你有没有在做电话回访,电话回访不是一个形式或是流程,让顾客觉得我们服务好,而是一个数据,尤其是客怨。老板每天一定要了解几个数据:昨天公司所有客怨表、昨天的营业额、昨天的来客量、昨天的接成率,老板看完这几个数据,就知道企业的问题在哪里了。要改变就必须要先知道问题在哪里,否则没有办法去改变。

根据不同的套系,所选的区域不同。礼服师可以根据客人的需求进行二销,但是会出现客怨。

接着是顾客改变,让你的思维也要跟着变。90后的消费者对于更加关注网络,所以你网上的策略和广告就要出来了。可以把顾客拍摄的花絮都打上水印都传给顾客,因为微信的流行,很多顾客都会去晒一下,她这就是在帮你做广告。这样的广告成本低廉,效果却比DM单等好得多。说到DM单,我之前做过一个案例。发DM单不如发爆米花,你上网搜索一下爆米花机,会发现只要几百块,你可以在步行街人流集中的某段时间把券发给情侣,告诉他们可以去店门口领爆米花,绝大部分人都会去领,然后就会在店门口排队。你就可以在窗口边上的橱窗播放视频或是贴广告,情侣在排队等候爆米花的时候就会看,她可能要在那看5分钟。甚至你可以在爆米花盒子上印广告,绝对不会像DM单一样直接扔掉,因为要拿在手上吃,拿着在路上也会被其它人看到,或是看到排队,其它人就会好奇,进而来到我们家店门前排队。
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我们公司的出租区有实际性的分区,但是未正式地成立礼服部,结婚当天礼服多半是随套系送的。

几年前开始做礼服加价,运作情况一般,员工的心态调整比较有难度。

本公司刚起步,运作不好,主要是定位不够清楚,礼服师有一个,说辞不够专业,缺乏专业知识。

我们公司现在的流程有点乱,出租方式需要改变,包套需要一个方法。